新开素食馆的管理36计之—定义客户

谁会进你的素餐馆？这个问题对于新开素菜馆的管理者来说，关系到餐馆的定位、菜品设计、装修、定价、服务模式、特色选择……，更关系到素菜馆的生存和发展。定义自己素餐馆的客户群可以参考以下思路：

1. 了解吃素对象的年龄结构，然后针对主要客户群的年龄层次考虑素餐馆的发展方向。

a. 目前小孩（15岁以下的）大部分不愿吃素，因为在国内，对孩子吃素的
引导还不多，许多孩子的家长和老师还认为吃荤有利孩子健康成长，很少有人像台湾推广素食后影响许多孩子那样成功，不了解素食才是有利孩子的生长。一旦孩子大一点的，自己会明白吃素的意义，就十分愿意吃素，比较主动吃素了。

b．男青年比女青年容易吃素。一般情况，男青年一旦吃素，多半是因为责任心而吃素，明白了吃素对环境的责任、对健康、动物的关爱的因素；而女青年吃素，多为苗条、美容而吃素，不易吃纯素。

c．年龄再大些的先生和女士人群中，吃素的女士会比男士多，因为她们比较相信宗教了。而且呈现越高龄，吃素的女士越多！

根据有的素餐馆的观察总结和验证，80%以上客人是非宗教信仰，高学历、生活水平较好的客人占多数，20~40岁占70%，年龄越大的比例越少，除非有宗教信仰。男的比女的多。

经验：50岁左右的男性要小心，又不信仰宗教，如果有这样的人来，可能带酒，或抽烟—难缠，要避免或小心。

来吃素的客人中，25岁~40岁的中青年占大多数。这就决定了大部分素菜馆以时尚、现代、简洁、明快、健康为主线，来考虑装修、菜品和收费了。

2. 仔细分析来素餐馆吃素客人的情况，对于新开素餐馆的定位或定位调整，很有帮助。

a. 商务请客；
b. 朋友同事聚餐碰头；
c. 恋人就餐；
d. 工作就餐；
e. 出家僧人；
f. 休闲……

以上的分析，就可在相当程度上决定你的素餐馆时经营盒饭快餐、还是情侣餐、还是咖啡西餐、或者偏向高档宴席、自助餐厅，亦或家常菜点……；

3. 根据素食馆周围的地理位置判断和决定客户群。

a. 居民小区附近—主要目标客户是周围的居民和素食圈里的朋友聚会；
b. 工厂企业附近—主要客户群当然以这里的工人为主，实惠低价的中午快
餐、简餐，吃饱、快捷的早餐点心，是首选对象；
c. 写字楼、办公楼附近—白领的商务套餐、午间小酌、请客宴客、生日小聚、交流谈话，都可选择；
d. 商场闹市附近—往返知名商厦和展会的有消费能力的客户和流连于集市、百货店的一般游客，休闲歇脚，填肚尝鲜；
e. 旅游名胜附近—游客注重品尝当地特色的食材，喜欢传说故事，体验民风民俗，感受历史文化或大自然……;

4. 根据素餐馆自身条件或优势来考虑吸引客户群：

a. 面积很小的店—点心店、快餐店、小面馆……；
b. 没有包房—很难考虑商务会面、商务就餐、交流沟通、小型生日宴会……等；
c. 有上下2层的—可以在楼上设立雅座、在楼下设立堂吃，同时兼顾不同口味的客户。
d. 很大一层楼面—自助餐、团队餐饮、红白喜事、散客点菜；
e. ……；

宜昌维根素食府郭亚兵总经理综合运用上述方法，在刚开始营业时，确定了两类人为主要客户群：中青年及朋友聚会客户。

北京天厨妙香老板也用上述方法，根据地理位置和价格定位决定其顾客成份。目前主要有3种客户：

第一种，天厨妙香1500米以内的居民，特点基数大，回头率不规律，对价格的敏感度也不一样。

第二种，素食圈里的客人，特点是回头率比较高，但对菜的品质要求也比较高，对价格在有和别的素食店比较后，敏感度不高。

第三种，由素食者带来的平常不吃素的一般客户，距离也有远有近。其特点是随机性强，回头率主要取决于其对交通方便程度的认可和对菜的味道满意程度。

希望这些客户群的定义方法能帮助大家。在此特别感谢宜昌维根素食府郭亚兵的口述介绍。也希望大家踊跃来稿，分享你们的经验。
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